피벗(Pivot)

FastVentures의 Textbook 영상 콘텐츠 수강 내용을 정리합니다

정의

사전적 의미: 중심축을 유지한 채로 회전하는 것

아래 3가지 중 최소 하나는 유지하고 나머지는 바꾸는 것

• 공략하고자 하는 시장
• 핵심 기술 혹은 역량
• BM

피벗이 아닌 것

• 사업을 접고 전혀 새로운 사업(회사명을 제외하고 동일한 게 없는 경우)
• Iteration(기능 추가, 수정, UX 변경 등 서비스에 대한 minor 한 변화들)

대표적인 유형 9가지

1. Zoom-in: 특정 기능 한가지가, 서비스 자체 서비스가 되는 경우
2. Zoom-out: 보다 넓은 범위의 제품/서비스를 제공하는 경우
3. 고객군: 같은 서비스를 다른 고객군에게 제공 하는 경우
4. 고객 니즈: 몰랐던 니즈를 발견하여 이에 맞는 서비스 제공
5. Platform: 특정 서비스를 제공하다가 플랫폼으로 확장하는 경우
6. 사업 구조: 마진이 높은 소규모 시장에서, 마진이 적은 대규모 시장으로 변경하는 경우
7. BM: 수익 창출 방식을 바꾸는 경우
8. 기술: 같은 제품/서비스지만 완전히 다른 기술을 사용 하는 것
9. 판매 방식: 외부 유통채널에서 D2C^[각주:1]로 혹은 정기 구독에서 단품 구매로 바꾸는 경우 

유형은 유형일 뿐 얽매일 필요 x

시점에 대한 고민

• 현재 사업에 대한 고민
  1. 성장의 한계(성장 속도를 내기 위한 모든 노력이 실패, 자금 소요 등)
  2. 핵심 가설에 대한 검증 실패
  3. 팀원들의 역량이 사업과 맞지 않거나 비전에 공감을 못할 때
  4. 경쟁이 너무 치열하고, 진입장벽 및 차별화 포인트가 많지 않을 때
• 피벗 해볼 만한 이유
  1. 시장/BM/기술 중 최소 한 가지에 엄청난 확신이 있을 때
  2. 예상과 다른 부분에서 좋은 반응/기회 확인될 때
  3. 팀원/고객/업계 관리자/투자자 등 꽤 다수의 목소리가 다른 한 가지 방향을 가리킬 때
  4. 더 큰 기회를 찾았을 때

Pivot OR 그냥 버티기

정답이 없는 것이 정답, 사업은 Timing

• 버티는 것이 정답이 될수도 있다
• 단순이 버틴다고 되는 것이 아니다.
• 버티는 와중에도 PMF를 찾기 위한 지속적이고 다양한 시도 필요
• 사업에 맞춰 신중한 결정 
  • 모든 다리를 두드려보지 않아 아직 미련이 남을 때
  • 구성원들의 대다수가 여전히 강한 믿음과 열정이 있을 때
  • 위 2가지 경우에는 버텨보는 것 추천

Watcha

도메인 변경과 BM 변경에 대한 피벗 경험

비전은 동일 = "개인화 자동화 추천"

소셜 커머스 → 영화

초기에는 '쿠폰 있수다' 라는 소셜 커머스 쿠폰 추천 서비스

• 소셜 커머스 시장에 대한 기본적인 핵심 가정에 대한 불찰
  • 초기에는 쿠폰 업체가 많았지만 망하는 등의 이유로 줄었고 지속적이지 않다는 사실 확인
  • 개인화 추천을 할 수 있고 오래 할 수 있는 사업 모색, 영화라는 영역 선택

왓차피디아(구 왓 차) → OTT 왓 차

변경 전 상태: 20여 명의 구성원, 광고 판매, DB 임대를 통한 연매출 10억, 월 매출 1억

정말 빠르게 J커브를 그리며 클 수 있을까?

→ 영화시장의 크기, 마케팅 예산 크기 안에서 어떻게 분배되고 변화하는지 조사

→ 연매출이 10억에서 100억이 되기 어렵다는 판단

→ 크게 성장하기 위해서는 main BM 변경 필요 판단

 

결론

월정액 vod 서비스가 한국에는 큰 사업자 없음 + 글로벌하게 빠르게 성장 영역

→ OTT 왓 차

루닛

초기 사업 모델: 딥러닝 이미지 기술, 이미지 인식 기술로 편하게 패션 아이템 찾아주는 서비스

가설이 맞는가?

→ 어떤 제품을 고객이 얼마나 원하는가, 고객의 페이 포인트가 얼마나 강한가

→ 이미지 기술을 강하게 원하는 기업이나 고객 부재 

시장과 팀의 핏이 맞는가?

팀원들이 패션에 조예가 없다.

 

결론

→ 딥러닝이 가장 필요한 사업 모델에 대한 고민

→ 의료시장에서 데이터 기반으로 변화하는 패러다임 확인

→ 초기 시장이기 때문에 좋은 기회라고 판단

스푼 라디오

초기 한 달 동안 기본 기능만 제공하여 리텐션 및 체류시간 확인

+ 익명 SNS에서 라디오로 전환 이후에는 서비스 사용 패턴과 실제 FM 라디오 사용 패턴 에이 어느 정도 유사한지 확인

 

지속 가능한 비즈니스인가?

실제로 사용자들이 고민거리가 해결되면서 다시 오지 않는 것 확인

사용자 니즈 발견

사용자가 일일 radio를 올리면서 조사

→ 오디오 기반 개인 방송 서비스 시장에 없다는 것을 발견

크몽

2번의 피벗

거래 금액 변경

5000원 가격 제한에서 사용자들의 요청으로 제한 해제후 거래 급증

플랫폼 변경

기존에는 크리에이티브한 아이템으로 제한(재능 마켓 플랫폼으로 타게팅)

→ 너무 많은 마케팅, IT 관련 소비자 급증

→ 비즈니스 플랫폼으로 변경

에이블리

임팩트 있는 문제 해결을 추구

쇼핑몰 사업 문제

• 쇼핑몰은 개인 사업으로는 좋지만 스케일업이 어려움
• 큰 시장이면서도 작은 분야에서만 문제 해결 가능
• 대표 의존적인 사업으로 스케일 업하면서 대표의 패션 센스를 동일하게 적용시키기 어려움

결론

쇼핑몰을 잘 모아서 보여주는 플랫폼

→ 쇼핑몰이나 브랜드 혹은 인플루언서들까지 잘 모아논 쇼핑 서비스  부재

→ 사용하기 편한 모바일 서비스 부재

→ 규모가 큰 의류 시장 안에서 임팩트 있는 문제 해결 가능하다고 판단

비쥬얼

기존 예물 서비스에서 저가 주얼리 사업으로 변경

변경 이유

• 예물은 객단가는 매우 크지만 객단가가 매우 낮다
• 구서원들이 갖고 있는 패션 핏이 예물보다 주얼리에 부합
• 온라인 서비스는 예물 시장보다 주얼리가 더 부합
• 기존 서비스를 운영하면서 래퍼들의 목걸이 등에 대한 견적 요청이 많다는 것을 확인

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Reference

• 피봇(Pivot)의 종류에는 무엇이 있을까?
• [맥킨지] 빨리 성장하거나 천천히 죽는다: 핵심 사업을 넘는 피벗 (Pivot)

1. Direct to Customer, 기업이 소비자와 직거래하는 형태 [본문으로]