비지니스 모델

FastVentures의 Textbook 영상 콘텐츠 수강 내용을 정리합니다

BM(Business Model) 정의

• 회사가 매출 및 이익을 창출하는 방법
• 기업이 돈을 버는 방식
• 기업의 목표(생존과 성장) 측면의 당연재

BM 선정 생각 흐름

1. 고객이 누구 인가?
   • 고객을 어떻게 정의해서 누구에게 서비스를 할지, 누구로 부터 돈을 받을 것인가
2. 제품/서비스의 Value Proposition
   • 무엇을 제공하여 어떤 가치를 주고 특장점 및 비교우위가 무엇인가
3. 매출 창출 방법
   
   • 돈을 어떻게 받아낼 것인가
4. 비용 구조
   • 매출 창출까지 사용되는 지출 
5. 제품/서비스의 Delivery 방식

BM의 성패

• what: 어떤 비지니스 모델을 선택할 것인가
• when: 언제부터 본격적인 비지니스 모델을 도입하는가

BM 설계 요소

1.  가격

• (원가 + 마진) 개념 vs (가치 - 가격) 개념
  • 보통 제조업 측면 vs  서비스나 무형의 가치 측면
  • 두 가지 관점을 도입하여 크로스체크
• Loss Leader는 지속 불가능
  • 경쟁사 비교한 선정은 불필요

2.  공헌 이익

• 매출엑에서 변동비를 제외한 이익을 통해서 고정비 커버

3.  시장 점유율

• 투자금으로 버티는 비즈니스 모델 도입 유예 기간
• 비지니스 모델 도입 시점이 scaleable 한지

온라인 BM

1. 미디어 비지니스 (ex. 네이버)

트래픽 기반 광고 수익

• 시작할 때는 적은 비용, 스케일 할 때는 큰 비용
  
  • 공짜 서비스이기 때문에 브랜드 광고가 필요
• 한국 버티컬 미디어 비즈니스의 어려움
  • 한국은 특정 대상으로 하는 세그먼트를 모수를 모았을 때 미국 및 전 세계에 비해 모수 자체가 작다
  • 정량적인 기준으로 의사결정을 내리지 않는 많은 광고주들
    • 특정 세그먼트로 광고하는 게 더 효과적이다라는 것을 설득시키기 힘들다
    • 네이버 광고 같이 전 국민에게 알리는 경우가 싼 경우가 많아서 실제로 번 돈을 환산시키는데 어려움이 있다.

2. 상거래 비즈니스(ex. 지마켓)

수요 공급 매칭을 통한 수수료 수익

• 상거래와 마켓플레이스를 포함한 개념
  • 실물상품 거래 (ex. 지마켓)
  • 무형상품 거래(ex. 잡코리아)
• Global M&A Exit이 가능한 분야
  • 잡코리아, 옥션, G마켓, 티몬
• 초반에 일정 규모 이상의 자본력이 필요
  • 변동비 비중이 커서 최소 몇억 대 자본 요구
    • working capital(운전 자금) 부담 증대

3. 판매 비즈니스(ex. 넥슨)

제품이나 서비스 그 자체의 판매 수익

• 인터넷 기반의 콘텐츠 판매에서, 유일하게 가능했던 두 가지 영역
  • 게임 (Global 1위가 30~40조 원 매출)
  • 교육 (한국 시장만 30~40조 원)
• 투자자 쏠림현상과 시장 판단의 괴리
  • 흥행 위험 → 판단 근거 부족 → 전작에 의존
  • 아이러니하게도 시장의 흥행 작은 해당 팀의 첫 번째 작품이 많다.

다양한 BM

1. 이커머스(마켓 컬리, 쿠팡, 티몬...)

온라인으로 상품 파는 것 → 고객과 상품 두 가지 관점에서 고민 필요

우리의 고객은 누구인가?

• 최대한 좁고 구체적으로 정의(나이대, 지역...)
• i.e. 마켓 컬리 초기 고객 = 어떤 옷 브랜드를 좋아하며 취미는 뭘까
• 커져가면서 변화도 필요

우리는 어떤 상품을 파는가?

• 품질 & 가격 → 품질이 같다면 가격이 싸거나 가격이 비싸려면 품질이 좋아야 함
• 마진(Supply Chain을 통해 파악)
  • 고 마진: 대량 생산이 가능, 낮은 고정비, 낮은 유통비(i.e. 화장품)
  • 저마진: 생산량에 한계, 높은 유통비, 고객이 가격에 민감(i.e. 신선상품)
  • Supply Chain은 얼마나 효율적인가(유통 및 제조)

이 상품이 사장에서 가격이 어떻게 측정이 되는가

• 가격 경쟁이 심한지 적은 지

=> Steady state(마진 얼마짜리 비즈니스를 하는가)에 따라 마케팅 및 투자를 할 수 있다.

KPI

• 양질의 재구매 고객 (재구매 영향 요소: 스테디셀러 성과, 신상품 비중)
  • 전체 매출보다는 상품당 매출을 보는 편
  • 재구매 지표
  • 신상품 지표
• 상품의 만족도 = 품질 지표(voc^[각주:1] 인입률 등)
• 운영의 효율성 = 싸고, 빠르게 보내고 있는지 등
  • action 레벨로 세부적으로 대시보드 관리하는 것이 중요 (i.e. 배송)

2. Subscription(와이즐리, Dollar shave club, netfilx, 웅진코웨이...)

특정 재화를 정기적으로 배송하거나, 특정 서비스/콘텐츠를 자유롭게 사용하고 정기 결제를 받는 BM

KPI

User Metric(구독자 수) & LTV

• sass 같은 서비스는 ARR(Annual Recurring Revenue) 연간 반복되는 매출의 총합을 보기도 함

Subscription 모델 성공 방법

1. 이 구독 서비스가 고객들에게 어떤 가치를 주는지 명확한 정의
   
   • 와이즐리는 건강한 습관, 현명한 소비와 관련 있다고 생각
     • 면도하면서 트러블이나 베이거나 하는 여러 가지 문제 봉착
     • 오래된 면도날을 쓰는 이유에 귀인
     • 비싸거나 귀찮아서 까먹어서가 많은 케이스
     • 구독을 통하면 1. 불필요한 비용을 줄일 수 있다. 2. 고객들이 건강한 습관을 가질 수 있도록 알림을 준다
2. 고객 경험이 매우 단순하고 쉬워야 함
   
   • 구독 상품에 대한 쉬운 이해를 위해 UI/UX 개선
3. 정기 결제에 대한 거부감을 뛰어넘을 수 있어야 함
   • 내가 모르는 사이에 결제 및 원하지 않는데 결제에 대한 우려 등

Subscription 모델 적용 가능한 재화/서비스 유형(고객에 주는 편익에 따른 구분)

1. 보충이 필요한 반복 구매(i.e. 면도날, 우유, 비타민 등)
   • 사러가기 귀찮음을 해결해줌
2. Curation, 빠른 트렌드와 다양한 상품군(i.e. 패션, 화장품 등)
   • 선택을 줄여주고 올바른 선택을 도와주는 것
3. Unlimited Access(i.e. 영화, 음악)
   • 제조 원가가 낮기 때문에 한계 비용이 낮은 무형의 제품군
4. Financing(i.e. 정수기, 매트릭스)
   • 한 번에 결제하기 어려운 고가 제품, 분할납부에 가깝다.
5. Maintencance & Management(i.e. 면도날, 정수기 등)
   • 지속적인 관리 및 습관 형성 필요한 제품

3. Marketplace(크몽, 아이디어스, airbnb, ebay...)

• 판매자와 구매자로 구성된 Two-sided Platform
• 둘 간의 매칭을 시켜서 거래를 일으키는 BM

• 판매자 VS 구매자
  • 닭과 달걀의 문제 → 일단 한쪽을 더 집중해야 함
  • 사업에 때라 판매자가 더 중요할 수도, 구매자가 더 중요할 수 도 있다.
  • 공급과 수요 밸런스 맞춰주는 것이 중요
  • 아이디어스는 전문가 수를 제한하여 퀄리티를 끌어올렸다.
  • 크몽은 다수의 전문가 확보에 노력
    • 판매자 확보가 중요한 KPI가 아니었고 판매자가 들어왔을 때 더 잘 팔리게 만들어주는 게 핵심 KPI
• 수수료율
  • 어느 정도 Take rate를 가져갈지?(구매 빈도, 객단가, 목적성 구매 여부에 따라 다르게 설정)
  • 평균적으로 take rate가 10%가 넘으면 훌륭하다고 본다
    • 크몽은 두배 → 구매가 잦기 아니기 때문에 가능

4. Rental(wework, fastfive, socar...)

한정된 자원을 쪼개고 효율화해서 여러 사람이 쓸 수 있게끔 하는 비즈니스

• Rental(sharing) 모델이 성립하려면? (공유 비즈니스)
  • 자원이 유한하고 새로 그 자원을 만드는 비용이 높아야 함(i.e. 오피스, 차량 등)
  • 이런 한정된 자원이 비효율적으로 사용되고 있음
  • 자원만 제공해선 안되고 부가적인 가치를 얹어야 함
• KSF(Key Success Factor, 핵심 성공 요인)
  • capex를 줄이는 것, 자원의 사용률(회전율, 점유율)을 극대화하는 것

5. Saas (salesforce, ms, adobe, zoom, slack, sendbird...)

• 정형화된 사업 구조가 존재하는 영역: 학습을 통한 개선이 가능하다. 벤치마크가 존재한다.
  • Conversion rate: 방문 → 무료체험 → 유로 전환 (0.1~1%)
  • Churn Rate: 월별 이탈률 (<5% 이내)
  • MRR^[각주:2] / ARR^[각주:3] (Recurring Revenue)
  • C-LTV^[각주:4] = {(M^[각주:5]-c^[각주:6])/(1-r^[각주:7]+i^[각주:8])} - CAC^[각주:9]
    
    • 보통 C-LTV가 CAC에 비해 3배가 되어야 건강한 비즈니스라고 판단
• 생각보다 영업이익 창출이 쉽지 않음
  • 마케팅비는 일시에 회계상 인식
  • 고객들과의 계약 금액은 계약기간에 따라 나눠서 인식
  • 초기 많은 투자가 필요하나, 다소간 노력에 비례하는 사업 모델

6. Advertising (google, facebook Twitter, Tiktok, 네이버...)

• 트래픽은 사용자들로부터, 매출은 광고주들로부터 받는 서비스
  • 구글 검색 광고(CPC, cost per click)
  • 페이스북: 노출 광고(CPM, cost per milili)
  • 다양해진 광고 상품들: 리타게팅, CPA(Cost Per Action), CPS(Cost per sales)
  • 단, 일반적인 클릭률, 페이지뷰, 광고 단가 등을 고려할 때 연 100억 이상의 매출을 만들기 위해서는 최소 MAU 500만 필요
• 트래픽이 많다면 언제든 탐재 가능한 Sub 모델
  • amazon 연간 광고 매출 10조 원 + @, 공헌 이익률 증대
  • 비즈니스 모델은 어렵거나 복잡하지 않음, 문제는 트래픽
  • 전형적인 winner-takes-it-all 사업 구조

7. Freemium, 부분 유료화 (넥슨, nc소프트, 배틀그라운드...)

• 한국 온라인게임이 창시한 비즈니스 모델
  • 넥신에서 시작, 리니지 조차도 정액제에서 부분 유료화로 전환
  • 기본적인 효용가치는 무료로 제공한다는 측면에서, SaaS와는 차이가 존재(SaaS는 체험 기간이 지나면 기본 기능도 사용 x)
  • 이성적 접근(고급 기능 제공, 주로 이 모델을 도입한 소프트웨어 분야)과 감성적 접근(꾸미기 아이템)이 모두 혼재하는 영역
  • 좌뇌와 우뇌가 모두 요구되는 지점
  • 이성적 접근 vs 감성적 접근
    • 이성적 접근: 합리적인 up-seiling 구조를 통해 무료 사용자 대비 유료 사용자 비중을
    • 감성적 접근: 상위 x%의 강력한 지지자들을 바탕으로 일종의 팬덤 비즈니스 모델
• 온라인 비지니스 모델의 상당수는 게임에서 오는 경우가 다수, 게임 회사들의 수익화 방식을 계속 연구할 필요

1. Voice of Customer, 고객의 소리 [본문으로]
2. Monthly Recurring Reveue [본문으로]
3. Annual Recurring Reveue [본문으로]
4. Customer Life Time Value [본문으로]
5. 고객 1인당 연평균 매출 [본문으로]
6. 고객 1인당 연평균 비용 [본문으로]
7. 1년기준 리텐션율 [본문으로]
8. 이자율/할인율 [본문으로]
9. Customer Acquisition Cost [본문으로]