초기 유저 확보

FastVentures의 Textbook 영상 콘텐츠 수강 내용을 정리합니다.

스타트업의 초기 유저 확보 

• 항상 돈이 없거나 부족한 상황에서도 성과를 만들고 성장해야 하는 것이 스타트업
• 수단과 방법을 가리지 않고 다 해보기, Hustling Attiude
  • 수단과 방법을 가리지 않고 유저 확보가 안된다면 PMF가 맞지 않기 때문일 확률이 높다
• 초기 유저

확보 방법

1. Virality를 위한 재료 만들기
   • Youtube, 와디즈
   • 유저가 자신이 직접 만든 콘텐츠, 혹은 자신이 후원하는 프로젝트를 자발적으로 퍼 나르는 구조
   • 그 컨텐츠의 근간이 되는 플랫폼이 자연스럽게 홍보가 되는 효과
2. Micro-Niche
   • Facebook (Harvard), Linkedin (VC, Startup), 블라인드(네이버)
   • 처음부터 모든 유저를 한 번에 확보하기 어렵기 때문에 분할 정복하는 방법
     • Facebook은 Harvard 대학생으로 시작
     • Linkedin은 vc들이 많이 사용하는 플랫폼으로 시작
     • 블라인드는 네이버 직원들만으로 시작
3. 훔쳐쓰기
   • Airbnb, Craigslist
   • 이미 잘 되고 있는 잠재 유저들을 가지고 있는 서비스/플랫폼 활용하는 방법
     • airbnb는 매물 정보를 Craigslist에 업로드하여 사용자들에게 알리는 방법 사용
4. 커뮤니티 활용하기
   • Facebook Page, 네이버/다음 카페, instagram 계정
   • 서비스를 타깃 유저들에게 메시지를 전달해보고 반응을 학습하는 방법
   • 많은 시도와 노력이 있어야 유의마한 결과 도출 가능
5. 콘텐츠 생산자 활용
   • 레진 코믹스, Patreon, Class 101
   • 팬/팔로워를 보유하고 있는 콘텐츠/제품의 생산자들을 자연스럽게 플랫폼에 데려오는 전략 
   • 생산자들이 갖고 있는 유저들을 이전시킬 수 있는 이유와 명분 마련이 효과적 
     • 레진: 이미 호라동을 해오던 작가의 팬들을 데려옴
     • Patreon: 유튜버들의 팔로워들을 데려옴
     • Class 101: 작가/유명인들의 팬들을 데려옴
6. SEO 활용
   • 특정 니즈가 있는 유저들을 키워드 검색을 통해 비용 없이 서비스에 흡수시키는 방법
   • 네이버보다는 구글 SEO가 편리(구글 검색 점유율이 높아진 상황)
   • 미국의 많은 스타트업들은 초기 SEO세팅을 마케팅 활동의 첫 단추로 여김
7. 오프라인 대면
   • 블라인드
   • 대규모 확보는 어려움 → 초기 Seed User 확보 & 충성심 높은 팬 확보가 목표
     • 블라인드: 미국에서 아마존에 다니는 한국 직원들을 직접 만나서 집중적으로 공략하여 피드백 확보
   • 장점: 서비스를 보다 잘 소개할 수 있고, 생성한 피드백 확보 가능
   • 단점: 피드백을 온전히 믿을 수는 없음
8. ASO(App Store Optimization) 활용
   • 2019년 기준 사용자 중 68%는 최근 다운로드한 앱을 앱스토어에서 찾음
   • SEO와 마찬가지로 어떤 키워드를 점유해야 할지가 중요
   • 제목과 부제, 스크린샷, 동영상 등 다양한 요소를 잘 기획하고, 바꿔보는 것이 중요
   • 평점관리는 핵심적 (어떤 시점에, 어떤 유저들에게 평점을 받아야 우리 서비스를 가장 높게 평가해 줄까?)
     • → 가장 만족하는 사람들이 가장 만족해하는 순간들에 평가해달라고 하는 시점에 평가를 해달라 하는 것이 점수가 높다
9. PR
   • 돈을 쓰지 않고 고객 확보하기 효과적인 방법 중 하나.
   • B2B 서비스의 경우, 신뢰도 제고하는 데에도 효과적
   • 보도자료 배포 시, 기자들이 관심 가지고 커버해줄 만한 요소가 뭔지에 대한 고민 필요
   • 목적을 분명히 정의해야 함(보통 브랜드 인지도 제고의 목적이 적합)
   • 직접적인 유저 acquisition이 아닌 awareness를 높이는 방법

Case Study

거의 대부분의 스타트업에서

• 무일푼으로 마케팅을 하기 위해 다양한 방법으로 발품을 팔았다
• 비효율적이라는 것을 알았지만 유의미한 기회가 되기도 함

아이디어스

오프라인 활용

• 수요자 공급자 동시에 마케팅을 해야 하는 상황
• 명함 뿌리기(전단지보다는 저렴하기 때문에 선택)
  • 면대면으로 많은 이야기를 나누며 서비스 방향성, 사용자들이 원하는, 불만족하는 사항들 확보

마켓컬리

오프라인 활용, Micro-Niche

• Organic 유저 확보를 위해 입소문을 위해 전단지나 지인, 이메일 보내기 등 다양한 시도
• 효과적이진 않았지만 유의미했던 상황
  • 전단지를 나눠주며 만난 인플루언서의 홍보로 다수의 유저 확보
  • 일부 사람들의 피드백으로 스팟이 맞지 않다는 것을 깨달음
  • 서비스랑 잘 맞는 여성 유저 확보를 위해 여의도에서 광화문으로 장소 이동

프레시코드

커뮤니티 활용, Micro-Niche

• 직접 방문해서 상품 소개하고 스토리 소개하고 맛과 여러 가지 니즈에 대한 설문 조사
• 직접 개인 핸드폰 번호로 배송을 하며 CS를 운영하면서 고객과 밀접하게 닿을 수 있었다.
• 고객들의 경험을 통해 직원들한테 Customer Driven 된 의사 결정을 할 수 있게 설명 

크몽

커뮤니티 활용, Virality 공략

• 전문과 확보가 필요한 상황이어서 지인 중심으로 상품 등록
• 유명한 블로거들에게 연락하면서 발품 팔며 등록 유도
• 유저 확보를 위해 페이스북 활용 및 유명한 인플루언서 컨택, 다수의 이메일 

세컨신드롬

오프라인 활용, SEO

• 일차적으로는 몸을 사용해서 건물을 돌아다니면서 직접 전단지를 뿌리고 우체통 활용
• 존재를 알기만 하면 쓸 거다라는 생각은 오만이라는 생각 → 필요로 하는 사람들로 정확히 리타게팅
• 온라인 활용 → 키워드 마케팅 등 필요로하는 사람들한테 잘 노출시키는 전략
• 확보된 유저를 만나서 데이터 확보, Why에 대한 부분 충족시키기 위한 노력
  • 프로덕트에 대해서 어떻게 느끼는지
  • 왜 사용하는지 및 개선점
  • 어떻게 들어왔는지 Funnel 확보

블라인드

Micro-Niche(It 업계), 오프라인 활용

• 열명 스무 명 등 작은 인원으로 의미 있는 커뮤니케이션을 위한 전략 고민
  • → 한 회사에서부터 한 인더스트리 등 업무 관련성이 있다면 스노볼처럼 커지면서 큰 단위로 확장이 가능하다는 기본 전략
• 국내: 네이버 지인들을 직접 연락하며 네이버라는 회사 유저 확보
  • 그다음 티몬, 쿠팡, 넥슨 등 IT 인더스트리 확보
  • 확보된 유저를 마중물로 다른 인더스트리 확장(i.e. sk건설 유저 → 건설 인더스트리 확보)
• 미국: amazon에 다니는 한국 직원 접근, 친밀감 형성하여 피드백 및 다리 확보
  • 그다음으로는 ms를 확보하기 위해 지하 주차장에 대량의 포스터 부착
  • 트위터 등 점차 회사 확장

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Reference

• 21개 유니콘 스타트업의 초기 유저를 모은 방법
• 풋내기 창업자의 스타트업 창업하기_4화 초기유저 1000명 만들기
• 와이콤비네이터의 폴 그레이엄이 전하는 ‘초기 유저 확보를 위한 5가지 조언’