사업 계획서

FastVentures의 Textbook 영상 콘텐츠 수강 내용을 정리합니다.

 

◼ 중요성

연간 밴처 캐피털이 받는 사업 계획서 수부터 성공하는 기업 수 = 500 → 30 → 10 → 5

→ 사업 게획서를 받아서 미팅까지 가는데 94%가 drop이 되기 때문에 중요하다

• 한자마루
  • 사업 계획서는 가장 best
  • 사업은 잘 안됨
• 티몬
  • 사업 계획서는 가장 worst
  • 사업은 달됨

→ 사업계획서와 사업의 성패 연관 관계는 낮다

◼ 목적

• 잠재적 투자자와 커뮤니케이션
• 투자자가 원하는 이야기를 들랴줘야 함
  • 투자자가 누구인가 (엔젤 투자자 vs 벤처캐피털)
    • 엔젤투자자: 팀과 제품에 초점. 투자금액이 낮고 얼리 스테 이지기 때문에
    • 벤처캐피털: 성과와 수익모델에 초점. 투자금액이 높고 조금 나중의 스테이지에 만난다.
  • 팀과 제품의 컨셉 vs 성과와 수익모델
• 투자자들은 바쁘고 참을성이 없다.
  • 디테일의 중요성(이메일 제목, 본문, 첨부 파일명)

◼ 유의점

• 파워포인트 문서 기준 15페이지 내외
• 글자 크기는 32 정도
• (To 경영학도) 지나친 표나 형상화된 구조화는 필요 없음
• (To 공학도) 그림이나 사진만 쭉 붙여놓는 스티브 잡스 코스프레 금지
• (To 유학생) 국내 투자자들은 영어를 잘 못하므로 영문 작성 금지
• 사업 계획서는 하나의 스토리
• 단, 헤드라인만 읽어도 무슨 내용인지 알아야 함

◼ 사업 계획서 작성

1) 회사의 목적

• 사업의 목적을 한 줄의 문장으로 요약
  • 너무 구체적이거나 광범위해서는 안됨
  • 지향하는 시장과 핵심 가치를 표현해야 함
• 좋은 사례들
  • 매달의 민족: 우리는 정보기술을 활용하여 배달산업을 혁신시키고자 하는 회사입니다.
  • 블루홀스튜디오: 블르홀은 플래그십 MMORPG를 만드는 개발 스튜디오입니다.

2) 문제

• 전체 사업 계획서에서 가장 중요한 부분
  • 스타트업은 문제를 해결해가는 과정
• 우리 회사가 풀고자 하는 문제가 무엇인가
  • 나, 친구, 가족, 커뮤니티가 겪은 문제를 정의하고, 불편함과 치명적인지를 서술하는 과정
• 비타민 vs 페인킬러: 페인킬러를 선호
  • 페인킬러: 이 문제가 해결됐을 때 우리가 상상할 수 있는 임팩트가 굉장히 명확한 것들
  • 게임회사의 페인킬러식 설명 사례 ‘블루홀’

3) 솔루션

• 앞서 설명된 문제를 해결하기 위한 우리 회사의 방법
  • 대단하고 기발한 해결 방안을 제시할 필요는 없다
  • 3번 솔류션은 2번 문제를 얼마나 잘 정의하느냐에 100% 의존적
• 솔루션이 당연한 것이면, 그걸 끝내주는 게 잘 실행하고 있는 것을 보여주면 됨

4) 데모

• 솔루션을 실제 제품으로 구현하는 것
  • 엔젤 투자자들은 데모 이전에도 투자함
  • 벤처캐피털은 최소 데모 버전을 봐야 투자함
• 지접 시연하는 것보다는 데모를 시연한 영상을 보여주는 것이 효과적
  • 인터넷 환경, 컴퓨터 종류 차이 등으로 인해 데모 직접 시연은 원하는 대로 안될 가능성이 100%

5) 성과

• 프로토타입이나 알파/베타 버전을 만들고 실제 사용자들을 대상으로 3~6개월 정도 서비스한 결과물
• 가장 중요한 것은 ‘Operating Metric’ 정의와 이를 ‘숫자'로 표현하는 것
  • 유저들 설문조사 같은 정성적 반응 필요 없음
  • Hot to Win에 필요한 핵심 KPI 정의가 중요
  • 이 비즈니스의 핵심을 잘 알고 있는가?

6) 시장

• 지금까지 만들어낸 성과를 확장시킬 경우, 우리가 차지할 수 있는 시장 규모 추정
• 크고, 빠르게 성장하는 시장이 좋지만 추정 자체가 합리적인 가정에 근거해야 함
  • Bottom up과 top down방식을 모두 활용
  • 과도한 리포트 인용 or 그래프 복붙 금지
  • 인접 시장(x), 정확한 Addressable Market (!)
  • 추정치의 정확성이 아닌 생각 흐름의 논리성
    • 어떤 과정과 숫자를 넣어서 결정짓는 과정에서 얼마나 합리적으로 시장을 바라보는지 보여주기

7) 경쟁

• 경쟁자는 반드시 있다.
  • 우리 제품이나 서비스는 너무나 새로워서 경쟁자가 없다 는 것은 거짓말
• 경쟁자 대비 모든 점이 우위라면, 그것도 거짓말
  • 경쟁자를 나열하고, 비교 기준을 통해 평가
  • 명확히 경쟁자 대비 장단점을 표기하고 왜 이 장점들에 선택과 집중을 했는지 설명
    • 한두 개로 예를들어 우위 설명, 왜 이 한두개 기업에 올인했는지, 격차가 얼마나 큰지

8) BM

• 수익 모델은 1가지에 올인
  • A로 30%, B로 40%, C로 30%로 돈을 벌 예정이니 수익 모델이 안정적이다 라는 얘기는 거짓말
  • 실제로 대단히 성공적인 회사들 또한 여전히 매출의 대부분을 1가지 소스에서 얻고 있다.
• 수익 모델을 ‘고객 관점'에서 분석 필요
  • Unit Economics 분석을 통한 지속가능성 판단

9) 해외사례

• 있으면 좋지만 없어도 문제없음
  • 해외 사례를 살펴보는 이유를 ‘문제'관점에서 다시 생각해야 함
• 괜히 적었다가 까이는 경우
  • 안 좋은 예(미국 A사를 활용한 우리 사업 설명)
  • Funding Performance는 절대 언급하지 말 것
  • Operating Performance가 있는 경우에만 참고 사례 수준으로 적을 것

10) 전략과 계획

• 향후 1년 ~ 1년 6개월 동안 무엇을 할 것인가
  • 6개월 단위로 우리 회사의 미래상을 설명
    • 표로 깨알같이 적으면 잘 안 보기 때문에 milestone 기반으로 보여주기
  • 현재 보유한 자산과 인력 외에 필요한 부분을 명시하고, 이를 어떻게 ‘확보’ 할 것인지에 대해 언급해야 함
• 펀딩 목표, 일정, 계획 등이 이 섹션에 포함되어야 함(편재의 Burn Rate 포함)

11) 재무 예측

• 약 3년 치 Financial Projection 필요
• 매출과 비용 - 정도만 필요, 제조업이라면 CAPEX 계획 정도를 추가
  • 자세한 내용은 엑셀로 별도 작성, PPT에 상세한 내용 적는 것은 금물
• 직접 숫자 입력이 아닌 사칙연산으로 이뤄진 변수들의 결합으로 이뤄져야 함

12) 팀 및 회사 소개

• 창업자들 및 핵심 인력 ‘상세' 프로필
• 고문 목록은 삭제
  • 풀타임으로 일하지 않고, 가끔 커피나 마시면서 담소 나누는 분들은 궁금해야 지 않음
• 개략적인 주주 구성은 Confidential이 아님
  • 공동 창업자 간 지분 구성, 엔젤투자자 유무를 알기 위함

◼ 사업 계획서에 필요 없는 2가지

• 누적 성과들
  • 투자자들에게 중요한 것은 cumulative가 아닌 monthly active 추이
  • 누적 사용자, 누적 회원, 누적 매출, 누적 거래액 등이 linear 우상향 하는 것은 ‘월별 실적'이 정체되고 있다는 의미, 누적을 보여주려면 exponential growth일 때만
• 수상 실적: 필요 없으니 안 적어도 된다.

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Reference

• Writing a Business Plan-영문, Sequoia