Funnel & Cohort

FastVentures의 Textbook 영상 콘텐츠 수강 내용을 정리합니다.

Tl;DR

• 퍼널 분석: 서비스를 단계별로 나눠서 도달률, 이탈률 측정 방법 → 어느 부분이 취약한지 개선점 찾는 도구
• 코호트 분석: 그룹을 나눠서 그룹간에 차이를 확인하는 방법

◼ Funnel(퍼널)

Funnel = 깔때기

데이터 분석: 실제 일어나는 현상을 단순화시켜서 숫자로 나타내는 것

퍼털 분석: 사용자가 서비스를 사용하면서 각 단계를 마주치고 그다음 단계로 넘어가는 전환율을 숫자로 나타내는 것

→ 우리가 무엇을 해야 하는 것을 찾을 수 있고 KPI를 설정할 수 있다.

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시나리오: 게임 광고 접함 → 리뷰 확인 → 앱 설치 → 로딩 화면 → 게임 실행

• 개선해야 하는 구간의 우선순위
  • 동종 업계 대비 크게 이탈되는 구간 공략
  • 가성비 높은 구간 공략(각 단계 별로 개선하는데 기대되는 효과와 비용 계산)
  • 숫자가 큰 Funnel의 앞쪽을 공략(숫자가 비등해도 앞쪽 부분을 개선)

◼ Cohort(코호트)

공통적인 특성을 가진 사람들의 집단

특성: 성별, 연령, 지역, 가입일, 유입 채널 등

• Example
  • 유입 채널: organic 유저 vs 광고 보고 온 유저
  • 광고 보고 온 유저: 페이스북 vs 유튜브 vs 네이버...
  • 가입 시기: 월별(보편적), 주, 일

◼ Retention

재방문(구매)
- 서비스를 운영하는데 가장 중요한 지표 중 하나

• Example
  • day1 리텐션; 오늘 가입한 사용자가 다음날 재방문하는 비율
  • day7 리텐션: 오늘 가입한 사용자가 다음 주 오늘 다시 재방문하는 비율
  • → 시간의 흐름에 따른 커다란 퍼널

시나리오 1: 7월에 대규모 업데이트

시나리오 2: 계정 연동 없이 게임 vs 계정 연동 후 게임(계정 연동 비율 높이기 KPI 설정)

→ 연동 비율을 올라갔지만 게임 플레이 비율이 낮아짐

→ 게스트 계정으로 게임 플레이하도록 결정(서비스 성격과 비즈니스 특성에 따라 달라진다.)

⇒ 분석 방법(코호트, 퍼널 도시 분석)

• 코호트: 업데이트 전, 업데이트 후
• 퍼널: 설치, 로그인, 게임 플레이

✔️ 와이즐리

가장 큰 병목 구간?

첫 번째 구매에서 두 번째 구매로 넘어가는 구간 (구독 서비스들이 겪는 병목)

- 와이즐리는 처음에 첫 구매에서 두 번째 구매로 넘어갈 확률 60%, 계속 서비스를 사용할 확율 80%

개선 방법

1. 60%라는 첫 재구매율이라는 숫자의 하위 지표를 개선
   • 재 구매해야겠다고 마음먹는 구간
     • 이탈 이유: 면도날 퀄리티, 귀찮고 까먹고 미루기
     • 개선: 제품 퀄리티 개선
   • 실제로 구매하는 구간
2. 지표가 높은 고 가치 고객 비중 늘리기 → 구독자 비중을 높여 전체 비율 개선
   • 마케팅 메시지 개선: "면도날이 비싸다" → "오래된 면도날 습관을 바꿔 줄 수 있다"

✔️ 스푼라디오

가장 큰 병목 구간?

퍼널: 앱 노출 → 설치 → 앱 가치 전달 → 회원 가입 유도 → 방송 → 결제

• 앱을 알리는 것(paid캠페인을 진행하지 않고 알리기 어려움, 경쟁이 치열함)
• 앱에 대한 피로도가 올라가 있는 한국이기 때문에 앱이 줄 수 있는 가치를 모바일 화면에서 짧게 어필하게 하는 단계
• 콘텐츠 제공에 대한 고민
• 결제까지 가는데까지의 과정

개선 방법

차별화된 푸시 메시지

• 가입 한 시점으로부터 24시간 내 사용을 한 번도 안한 고객 → 재밌는 문구
• 일주일에 한번 정도 접속 → 두 번 정도 접속할 수 있게 재밌는 디제이 추천 및 이벤트 응모 유도

→ 2~3% 리텐션 개선 효과

✔️ 비쥬얼

acquisition: 인스톨 단계에서 서비스에 접근하는 단계
activation: 들어와서 회원 가입하고 좋아요 및 카트에 넣는 단계

가장 큰 병목 구간?

모든 구간 중 처음 구간에 중점

• 회원 가입을 하고 얼마만큼 빠르게 상품에 대해서 관심을 표명하는지에 포인트
• 앱을 깔거나 가입만 하는 문제 개선

개선 방법

1. 비회원 구매가 가능하도록 변경
2. 회원 가입 단계에서 이탈하는 고객에게 쿠폰 제공
3. 태그 서비스(상품에 대한 서비스)
4. 브랜드 커버리즈 증대(고객이 선호하고 더 잘 알고 있는 브랜들 부재에 따른 백화점 브랜드 입점)

✔️ 프레시코드

마케팅비를 계속적으로 투입해서 유지되는 것보다 다시 돌아와서 재구매하는 구조 추구

가장 큰 병목 구간?

구매가 가장 큰 허들 중 하나였지만 리텐션을 중요하게 본다.

개선 방법

• 메뉴 늘리기
• 부족한 설명
• 신뢰감을 주는 것
• ui/ux개선

✔️ 크몽

가장 큰 병목 구간?

1. 구매전환에서 가장 큰 병목
2. 재 구매(목적성 구매)

• 낮은 결제 비율
• 주문 취소 비율이 높았다
  • 일을 하는 과정에서 중단되는 경우

개선 방법

무형의 서비스가 거래되게 하려면 서비스를 상품화하는 것이 중요하다고 판단

→ 서비스들을 규격화(거래하다가 생길 수 있는 분쟁 요소를 사전에 정의하여 결제 후에 생길 수 있는 문제를 최소화)

→ 취소율 30 40에서 10% 이하

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Reference

• 꼭 짚어보아야 할 7가지 모바일 앱 전환 퍼널
• 스타트업 데이터 분석
• 코호트 분석을 비즈니스에 활용하는 방법